сибирские вездеходы

Кастдев-исследование для для производителя вездеходов

задача

Первым шагом мы выбрали кастдев — глубинные интервью с теми, кто уже купил технику, теми, кто выбрал конкурентов, и теми, кто только присматривается к покупке

Когда к нам обратился производитель вездеходов «Сибирские вездеходы» (SIBATV) с задачей построить системную маркетинговую стратегию, мы сразу столкнулись с классической ловушкой: можно сколько угодно строить гипотезы о том, почему люди покупают вездеходы за 1,5−2,5 миллиона рублей, но без разговора с реальными покупателями любая стратегия рискует строиться на догадках.

для чего

Цель была простой и одновременно амбициозной: понять, кто реально покупает вездеходы, что ими движет, как они принимают решение и что мешает довести интерес до сделки. Без этого любые рекомендации по продвижению — это просто красивые слайды, не подтверждённые рынком

подготовка

Прежде чем звонить респондентам, мы провели предварительное исследование рынка и конкурентов

На его основе сформулировали рабочие гипотезы: что для покупателя важнее — проходимость или комфорт, начинается ли поиск с рекламы или с личного опыта, что мешает закрыть сделку онлайн.

Под эти гипотезы разработали структуру интервью и конкретные вопросы — так, чтобы каждое предположение можно было либо подтвердить, либо опровергнуть словами самих клиентов, а не нашими собственными представлениями о рынке.

интервью

Мы собрали и провели интервью с 15 респондентами трёх типов

действующие клиенты SIBATV — те, кто уже купил и эксплуатирует технику;
клиенты конкурентов — те, кто рассматривал SIBATV, но выбрал другую марку;
потенциальные покупатели — те, кто пока не купил, но активно изучает рынок.

Все разговоры записывались и транскрибировались, после чего мы разобрали их по ключевым блокам: сценарии использования техники, путь от появления желания до покупки, критерии выбора, барьеры на пути к сделке и причины, по которым люди уходили к конкурентам.

что мы узнали

Часть гипотез подтвердилась, часть — скорректировалась после реальных разговоров. Вот несколько инсайтов, которые оказались особенно важными для стратегии

Покупают не технику, а возможность

Главный мотив покупки — не вездеход сам по себе, а доступ к месту, куда иначе не добраться: труднодоступные охотничьи угодья, нетронутая тайга, острова посреди рек. Это меняет логику рекламных сообщений: продавать нужно не характеристики, а «ты туда доедешь».

Комфорт решает не меньше, чем проходимость

Все респонденты называют проходимость первым критерием — но реально влияет на выбор мягкий ход и комфорт, особенно для аудитории 40+. Это оказался скрытый, но решающий фактор, который компании ранее не выносили в коммуникацию.

Без живого контакта решение не принимается

Никто не готов купить технику за 1,5−2,5 миллиона рублей, не увидев её вживую. Отсутствие шоурума, тест-драйва или дилера в регионе становится главным практическим барьером для покупателей из других городов.

Сарафанное радио сильнее рекламы

Решение чаще запускается не рекламой, а личным опытом — тест-драйвом, приглашением от знакомых, организованным туром. А перед оплатой люди почти всегда советуются с теми, кто уже купил.

результат

На основе кастдева мы сформировали конкретные, проверенные рынком рекомендации по продвижению

Регулярные тест-драйвы, видеоконтент с реальными маршрутами клиентов, отдельную страницу для B2B-сегмента, программу для действующих владельцев и работу с сарафанным радио. Все эти решения легли в дорожную карту продвижения на 6 месяцев — без единого пункта, который не был бы подтверждён словами реальных покупателей.

Кастдев — это не формальность перед запуском стратегии, а способ не тратить бюджет на гипотезы, которые рынок давно опроверг или подтвердил.

Хотите создать такой же эффективный и яркий проект для вашей компании?

Заполните форму, и мы свяжемся с вами в ближайшее время, чтобы обсудить, как можно реализовать ваши идеи